D’un dortoir à une introduction en bourse virtuelle : comment ZoomInfo est devenu public au milieu d’une pandémie

Worsque le monde s’est arrêté en mars 2020 alors que le coronavirus se propageait rapidement à travers le monde, le marché de l’offre publique initiale (IPO) s’est apparemment asséché dans un avenir prévisible. Alors que les voyages d’affaires ont cessé et que l’incertitude du marché a régné, avec l’indice de volatilité (VIX) atteignant des sommets records, les entreprises, en particulier celles axées sur l’utilisation de la technologie pour les opérations commerciales, ont continué à bien performer. L’une de ces sociétés, ZoomInfo, a vu l’opportunité de devenir publique, même en ces temps sans précédent, et son introduction en bourse en juin 2020 « a ouvert le marché des introductions en bourse », selon Jeff Thomas, responsable des cotations et des marchés de capitaux de l’ouest des États-Unis au Nasdaq.

Lors du sommet Silicon Slopes de cette année, Thomas et le co-fondateur et PDG de ZoomInfo, Henry Schuck, ont expliqué comment la dynamique du processus d’introduction en bourse a changé au milieu de la pandémie. Schuck a également partagé son parcours en tant qu’entrepreneur, détaillant comment il a démarré et développé l’entreprise pour devenir une entreprise avec une capitalisation boursière de 27 milliards de dollars.

ZoomInfo (ZI), qui fournit une plate-forme d’intelligence de mise sur le marché pour les équipes de vente, de marketing et de recrutement, avait prévu de devenir public le 16 mars 2020. Schuck s’était préparé à passer par le « tester les eaux » suivi d’une tournée de présentation : 11 jours de multiples réunions en personne avec des investisseurs à travers l’Amérique du Nord menant à l’introduction en bourse.

Mais dans les semaines qui ont précédé cette date, COVID-19 a changé le climat du marché alors que le VIX a grimpé à plus de 80, ce qui a entraîné le report de l’introduction en bourse. Mais alors que la pandémie persistait, ZoomInfo a bien fonctionné et les banques ont commencé à s’adapter à un monde plus virtuel. Fin avril, un membre du conseil d’administration de ZoomInfo a posé les questions qui allaient relancer le marché des IPO : « Pourrions-nous IPO ? Pourrions-nous être les premiers à sortir des portes ? »

Étant donné que le Nasdaq exploite un échange électronique qui ne repose pas sur une salle des marchés physique, il pourrait continuer à fonctionner normalement tout au long de la pandémie, a noté Thomas. Les banquiers sont également passés à un format de roadshow virtuel, de sorte que le processus d’introduction en bourse de ZoomInfo a redémarré.

« Nous avons organisé l’ensemble des réunions depuis mon bureau à Vancouver, dans l’État de Washington », a déclaré Schuck. « C’était le même genre de configuration, sauf que j’étais derrière un ordinateur. C’était réunion après réunion, après réunion, après réunion, après réunion avec les investisseurs, et le dernier jour, nous sommes devenus publics virtuellement.

Le 4 juin 2020, ZoomInfo est devenue une société cotée au Nasdaq et l’une des premières sociétés à organiser une cérémonie virtuelle de sonnerie pour marquer l’étape. Thomas a déclaré que le Nasdaq s’était préparé à cet événement pionnier en enregistrant les remarques d’ouverture de Schuck chez lui, puis en les diffusant sur la tour Nasdaq de MarketSite à Times Square à New York. Le Nasdaq a également associé ses commentaires à une vidéo d’employés de ZoomInfo applaudissant à divers endroits dans le monde.

Le voyage vers l’introduction en bourse de ZoomInfo, même sans COVID, avait été ardu, rempli de moments de triomphe et même de doutes. En 2007, Schuck et son co-fondateur Kirk Brown ont lancé l’entreprise, alors connue sous le nom de DiscoverOrg, dans la chambre de sa faculté de droit, chacun mettant 25 000 $ sur sa carte de crédit personnelle.

« Nous ne savions pas quoi [venture capital] L’argent du capital-risque et du capital-investissement étaient ; c’est ainsi que nous avons bâti l’entreprise », a déclaré Schuck. « Mais lorsque nous l’avons fait, l’un des grands avantages que nous avons eu était que nous vendions des données sur les décideurs informatiques aux équipes de vente et de marketing des sociétés de logiciels et de matériel informatique. L’adéquation produit-marché et ce profil client idéal étaient si étroits que nous n’avons pas eu à faire bouillir l’océan pour saisir une opportunité.

Au cours des premières années, DiscoverOrg a tiré parti du marketing par courrier électronique pour développer son activité, donnant aux clients “un avant-goût de ce qu’était notre produit”, a déclaré Schuck. Au fur et à mesure que les activités de DiscoverOrg reprenaient et gagnaient des investisseurs, la société a commencé à faire des acquisitions. Cependant, après avoir acquis RainKing, l’un des concurrents de DiscoverOrg, Schuck s’est rendu compte que l’entreprise pourrait être en difficulté.

« Un week-end, je me suis dit : « Nous avons beaucoup de problèmes parce que le numéro deux de l’espace est une société appelée ZoomInfo. Et si j’étais le PDG de ZoomInfo, c’est la motion que je présenterais. C’est exactement ce que je ferais, et je nous perturberais au cours des 12 prochains mois », a déclaré Schuck. « C’était ce moment vraiment stressant car vous aviez convaincu le conseil d’administration et vos employés de vous faire confiance dans cette acquisition. Et puis, tout d’un coup, il y a eu cette grande menace existentielle là-bas. »

Après cette prise de conscience, Schuck est retourné au conseil d’administration et les a convaincus d’augmenter le capital pour acquérir à la place ZoomInfo. Six mois plus tard, en février 2019, DiscoverOrg avait fusionné avec ZoomInfo, prenant finalement la marque ZoomInfo. Environ un an et demi plus tard, la société est devenue publique.

“Ce que ZoomInfo débloque au sein de la plate-forme, c’est la capacité d’être hautement ciblé afin que je puisse créer un univers d’individus qui correspondent exactement à mon profil d’achat”, a déclaré Schuck. « Ce sur quoi nous travaillons chez ZoomInfo depuis deux ans, c’est vraiment de construire l’automatisation du flux de travail autour de cela afin que je puisse créer un public parfaitement défini avec toutes sortes de signaux uniques qui n’étaient pas disponibles auparavant. »

Alors que Schuck a construit l’entreprise sans initialement comprendre les opportunités que peuvent offrir les fonds de capital-risque et de capital-investissement, il existe aujourd’hui plus de ressources gratuites que jamais pour les entrepreneurs qui cherchent à développer leur entreprise et à se préparer à une introduction en bourse.

« Il y a sept ans, nous avons lancé le Nasdaq Entrepreneurial Center à San Francisco. Cela a commencé comme un espace physique. Nous organiserions des sessions éducatives et apporterions des ressources pour les entrepreneurs en démarrage. Avec la pandémie de l’année dernière, nous avons bien sûr dû passer au virtuel », a déclaré Thomas. « Maintenant, tout ce contenu est en ligne et nous gérons un certain nombre de programmes différents pour les fondateurs en démarrage afin de les aider à accélérer leur entreprise. »

Alors que ZoomInfo continue de prospérer sur le marché public, Thomas a également noté que de plus en plus d’entreprises de technologie de vente envisageaient une introduction en bourse.

« Nous avons beaucoup d’entreprises qui mobilisent de grandes quantités de capital-risque à des évaluations assez élevées et ces investisseurs en capital-risque vont s’attendre à un retour. Lorsque vous regardez l’univers des acquéreurs potentiels pour cette technologie, vous en avez une poignée comme ZoomInfo, mais beaucoup d’entre eux seront des sociétés ouvertes autonomes », a déclaré Thomas. “Je pense que nous verrons au moins une demi-douzaine à une douzaine d’entreprises de technologie de vente entrer en bourse au cours des 12 à 24 prochains mois.”